Nauka techniki skutecznej sprzedaży

Rozpoczęcie

• Przywitanie uczestników szkolenia, wzajemne poznanie się
• Przedstawienie agendy i celów szkolenia
• Ustalenie zasad współpracy oraz zebranie oczekiwań uczestników

Dopasuj się do oczekiwań współczesnego klienta

• Krąg wpływu handlowca i postawy w sprzedaży – proaktywna i reaktywna
• Procesy zakupowe i motywacje klientów do podejmowania decyzji o zakupie
• Wywieranie wpływu społecznego i pozytywna perswazja jako czynniki wspierające

Zdobądź zaufanie i przekonaj potencjalnego klienta, że warto porozmawiać

• Partnerstwo, kompetencja i wiarygodność – wzbudzanie zaufania klienta
• Proces sprzedażowy – etapy rozmowy handlowej w ujęciu partnerskiego modelu
• Punkt „0”, czyli przygotowanie się do prowadzenia rozmowy handlowej i umówienia
• „Haki na uwagę” – skuteczne rozpoczynanie rozmowy handlowej
• Zawieranie kontraktu z klientem jako sposób na skuteczne prowadzenie rozmowy

Bądź parterem w rozmowie i poznaj swojego klienta oraz jego oczekiwania

• Ból w sprzedaży – praźródło i znaczenie emocji w relacji handlowej
• Znaczenie i rodzaje pytań w procesie badania potrzeb klienta
• Kamień milowy – docieranie do prawdziwego problemu klienta
• „Prowadzenie” klienta w kierunku rozwiązania problemu
• Słuchanie odzwierciedlające i techniki aktywnego słuchania

Towarzysz i kreuj rozwiązania, które zrealizują potrzeby klienta

• Podstawowe potrzeby klientów, a język wartości w sprzedaży
• „Less is more”, czyli jak dopasować swój produkt i usługę
• Cecha – wyobrażenie i „future pace”, czyli wizualizacja korzyści, wartości i zysku
• Storytelling – historia sukcesu klienta, technika przed i po – case study w rozmowie
• Inspirowanie do działania poprzez oddziaływanie na motywację klienta
• Cross- i up-selling – jak zwiększyć wartość sprzedaży w jednej transakcji

Nie bój się obiekcji klienta, pracuj z nimi i przekonaj klienta do współpracy

• Trudny klient czy trudna sytuacja? Co kryje się pod maską?
• Psychologiczne gry klientów – rozpoznawanie prawdziwych intencji klienta
• Złote zasady pracy z obiekcjami, czyli jak przekonać klienta
• „2-minutowy kontrakt”, komunikat „Ja” jako sposób na zarządzanie obiekcjami
• Zakazane praktyki w procesie pracy z obiekcjami klienta
• Empatyczna i asertywna komunikacja kluczem do sukcesu w rozmowie handlowej

Wynegocjuj optymalne warunki dla obu stron i sfinalizuj współpracę z klientem

• Wstęp do negocjacji handlowych – podstawowe zasady skutecznych negocjacji
• Bądź taktykiem, myśl strategicznie – efektywne techniki negocjacji w sprzedaży
• Sprawdzanie gotowości klienta do zakupu i próby zamykania sprzedaży
• Fazy finalizacji procesu sprzedaży w 3 krokach
• Skuteczne techniki finalizacji procesu sprzedaży

Podsumowujący

• Runda końcowa – pytania, refleksje, mój pierwszy krok
• Ankieta poszkoleniowa
• Rozdanie dyplomów